晚上好，我是蓝色蒜头。
2024 年 1 月 18 号，欢迎来到短播客第 69 期
接着昨天上一期的话题
昨天我们提到了 ELM 模型
有时候，我觉得英文缩写多了
也是在增加额外的学习成本
就 ELM 模型这种缩写，在不同的领域就有很多种
比如说，神经网络里有极限学习机模型
Extreme Learning Machine
同样叫 ELM
不过今天要说的是消费者行为学里
或者传播学里的概念
Elaboration Likelihood Model - ELM
这个概念在不同的地方翻译五花八门
不同的翻译，只看中文你甚至不知道说的是同一个东西
比如，沟通说服模型 和 推敲可能性模型
这两种叫法，你直觉上觉得是一回事吗？
我还是比较倾向于
「推敲可能性模型」或者「详尽可能性模型」
这样的一种翻译
因为这更加接近这个概念原本想表达的意思
下面开始解释这个概念的定义
这里说的「推敲」和「详尽」
指的是，人在接收到不同的议题、话题的时候
对于每个议题、话题，他思考的程度
探究的程度，深思熟虑的程度是不一样的
这种围绕议题的深思熟虑
就是「推敲」「详尽」或者说「慎思」
也就是 Elaboration
一种精致的、细化的思维
这个概念在探讨这样一件事情
人们面对不同议题
什么情况下会深思熟虑
什么情况下会轻易相信或者轻易反对
影响这种「深思熟虑的可能性」的其他因素有哪些
我们把这些因素总结提炼出来
就可以提出 ELM 这样一个理论模型
接下来，这个理论模型认为
当人们对于一个议题的关注动机和处理能力不同的时候
对于模型的进一步认知，会明显的分成两种模式
这里解释一下「关注动机」和「处理能力」
也可以简单的就叫「动机」和「能力」
动机说的是
从主观性上，议题的接收者认为这件事情
和自己有多大程度的相关
比如说，利益相关，直接影响我 赚多少钱
感情相关，关系到我的亲人、朋友
或者、面子相关，人设相关、责任相关
等等
能力说的是
议题的接收者对于这件事情
有没有足够的知识水平、信息水平去理解
有没有资源或者影响力去处理或干涉
动机和能力是分开的
有动机的人，不一定有能力
反过来有能力的人，不一定有动机
ELM 模型在这里做出的区分是
人们对于议题的思考和处置
根据动机和能力的不同
会明显的分成两种模式
称为「中心路径」central route
和「边缘路径」peripheral route
只有动机和能力都足够高的时候
人才会倾向于按照「中心路径」处理议题
而动机和能力有任何一方面不足
或者两者都不足的时候
人就倾向于按照「边缘路径」处理议题
我们也可以把这两种模式的议题参与者
称为高卷入者和低卷入者
这两种路径，也就是两种议题信息的处置方式
要详细说起来，比较复杂
蒜头这里简单的概括来说
中心路径，会表现为主动积极的深入的思考、论证、调研
先建立系统的认知
然后根据这种有逻辑的、有事实、有数据支撑的认知
调整自己的想法
完成了这种想法的调整之后
再去根据想法进行下一步的行动
外围路径，会表现为不积极的思考
对于信息中展现的表层概念
根据已有的认知，快速的给出判断和响应
并且更快的做出下一步的行动
更简单的说
会根据深思熟虑来行动
还是根据下意识反映来行动
就是两种路径的区别
举例来说
你看到一则比较离谱的新闻
比如说今天的「某某品牌删游戏」
第一反应如果是
大受触动或者大有意见
马上发评论
马上转发给朋友
先完成这两个动作，其他的接下来再说
这就是边缘路径的行为模式
如果是马上去做新闻溯源
以及去了解这个新闻里
说的每一个概念到底是怎么回事
弄明白自己还不了解的概念
然后再去评论
再去转发
或者判断为意义不大，不再继续参与
这就是中心路径的行为模式
在过去，ELM 这种模型
由于是在消费者行为学的范畴里被提出
它在过去的应用，更多的用在
广告、推销、直播带货 这样的场景
前面提到，有人把它翻译成「沟通说服模型」
倒也不算错，正是说明了它的一种用途
我们常说「见人说人话」「见鬼说鬼话」
「察言观色」「看人下菜碟」
其实说的都是在推销、说服、影响对方
这样的过程里
要根据对方的特征去考虑方式方法
围绕这种「见机行事」的理论、模型或者经验之谈
其实蛮多的
我觉得 ELM 其实就算是补充了一个考虑的角度
也就是应该考虑对方对于这些信息的动机和能力
这些可以根据你对对方的了解
做出一些预判
如果对方的动机和能力较高
那么你需要按照中心路径去和对方沟通
也就是多谈实的，多列数据，多做分析
这样才能匹配对方的心流
取得共感，让对方觉得你不是单纯的忽悠
或者目的性太强
在对方态度和信念通过思考后达成一种确定稳态时
自然能达到说服的目的
如果对方的动机和能力较低
那么用的就会是边缘路径
这种时候，要多情绪化
多发暴论，多用惊世骇俗的观点吸引眼球
多和对面通过一起夸、一起骂来取得共情
不要去深入本质，防止对面失去耐心
尽快的促成对方的行动
一个资深的，有经验也有能力的
推销者、说服者、理念传播者、议题扩散者
必然需要灵活的针对中心路径和边缘路径
使用上面的两种行动模式
大家作为电子游戏爱好者
不妨尝试给朋友推荐游戏时
考虑朋友的思维路径来想好该说什么
其实蒜头的播客
也是在运用不同的模式
你偶尔会看到有一些比较惊人的说法
但我的负责任在于
不管我一开始怎么去引发关注
我最后一定都会把所有的认知线索
拉回到中心路径上来
这也是我和目前关注我的朋友们的双向信任
之所以蒜头要在上一期讨论完议题的传播扩散之后
就讨论这个 ELM 模型
是因为我觉得，它的很多应用场景
其实正是匹配了议题扩散的过程
我们在上一期里说的四层结构里
议题的广泛受众，其实隐藏的一层因素是
对于这些广泛受众，议题的扩散者，多半期望他们遵循「边缘路径」
为什么很多议题经不起推敲，或者过于情绪化
其实并不是议题的设计者，也就是主攻手本身不知道
而是面对末端「边缘路径」的这些受众
刻意采用了这样一种方式方法
让他们能够更快速的聚拢聚集，产生行动响应
这其实是一种长期持续的双向筛选
这种双向筛选再进一步发展直到极致
接下来就是同温层、饭圈、传销组织、邪教
所以，把议题设置理论和推敲可能性模型
两者结合起来谈
我觉得在当代来说非常有必要
有助于我们理解互联网上的信息传播规律
或者说，其实现在的整个互联网状态
有很大一部分就是这两个理论促成的
做很多讨厌的事情的人，他们不蠢，他们很坏
他们有这样的理论基础作为行为指导依据
我们想要摆脱，想要批判，想要针对
想要赢回属于我们自己的思维的自主
那么同样也需要理解背后的这些理论，这些模型
否则，就会像我在去年的第 42 到第 44 期里说的那样
没有理论支持，没有团队配合
盲目的第一时间去跟各种议题
就是相当于在手无寸铁的情况下冲炮兵阵地
注定有去无回
我们这种面对议题赢回思维自主的过程中
如果理解了议题设置 Agenda Setting 理论
了解了议题的扩散传播结构
我们就会知道，不要盲目的去跟议题
不要第一时间去探讨议题
这就是蒜头播客里一直提出的的两星期原则
如果理解了「推敲可能性」ELM 模型
我们就会知道
需要通过持续不断的提升面对任何话题时
自己的动机和能力
当我们具体的参与过不同领域的，不同行业的实践
多交朋友，让不同的人成为自己的朋友
我们和这个世界上各种因素的相关性才在持续的提升
那么我们的动机就会提升
我们多去学习，多掌握知识，多进行推理和思考
多去追溯事实，多去练习，多去工作
我们的能力才会提升
中国传统文化里
对于知识分子的一种要求会是
「读万卷书，行万里路」
如果我们把它放到今天我们在此刻谈论的这个情境下去解读
那么就是通过这样的过程，提升自己对于各种信息的动机和能力
更重要的是，要让自己的动机和能力得到进一步的统一
人无完人，知无穷尽
我们穷极一生也不可能去感受体会以及理解所有的事物
像蒜头在第 48 期播客说的那样
我们没有多少时间去经历期待的风景
我们会遇到虽有能力，但动机不足的事情
会遇到动机强烈，但无能为力的事情
最后，围绕自主能做出的选择
在蒜头的理解里
只能是我们要把宝贵的时间
更多的用在动机和能力在我们的身上统一一致的
那些场景里，那些话题里
二十年前的土味情话会说「如果爱请深爱」
那么对于蒜头来说，任何话题「如果谈请 深谈」
要么就完全不碰
不碰的事情，无论是动机不足，还是能力不足
都概括为不懂、不合适、不是时候
看到每天的每一个刷屏的，泛滥的
拍在你脸上逼着你看的那些议题的时候
你做出了这样的筛选，就把它当成空气
这样做失去的只会是注意力的枷锁
而得到的会是生活的充实
到了这里
我们要具体的行动，可能已经可以说服自己
但可惜的是，世界目前在很多方面的运行规则
那些议题设置的框架，不仅影响着你的注意力
也影响着许多人的切实收益
例如游戏主播，不去播新游戏
不去播大家当下谈论的多的那些游戏
可能观看量、播放量都实实在在的变得不理想
作为二传手那些游戏媒体，可能也是这样
我们想要提升动机和能力，但是支撑我们的能量并非无限
所以，对这些事情的讨论
对于跳出这些事情之后，我们不仅是赢回思维的自主
而且要共同形成能够获得利益的新的秩序
这一点
蒜头也不能立即想明白
但是我愿意长期持续的讨论下去
抓住各种改变的契机
多认识一些想法类似的朋友
好，今天就聊到这里
祝大家进步，明天过得顺利，晚安，再见！